第九章 输-赢模式与赢-赢模式

第十章 谈判中的利益分配法则

第十一章 谈判中的信任法则

第十二章 谈判人性格的影响

第十三章 文化背景的影响

结语

参考书目

序言

地球正在变成一个村庄，地球上各个国家，各个地区的联系正在逐步增强。这些联系构成日渐丰富的国际关系。

国际关系包括许多方面，世界发展到今天的以经济为主要交流方式的新阶段，商务关系在所有的国际关系中被推向了十分重要的位置。

国际商务关系中的重要环节是国际商务谈判。国际商务谈判作为一门新兴的学科，其概念、原则、内容、实务及技巧等逐渐受到瞩目。许多专家学者在研究它，许多经济实业人士在实践它，对国际商务谈判理论、实务、技巧的学习研究，已成为许多专业尤其是国际经济贸易专业学生必修的课程。

理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用，是从事国际商务实践的必要前提。

第二章 国际商务谈判理解

在国际商务活动中，发生商务关系的各方，两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间，存在争执、对抗或不同意见，这些争执、对抗或不同意见可以削弱双方或者各方获取利益的能力。

要消除国际商务活动中的争执、对抗或不同意见，就要进行国际商务谈判。而且在国际商务谈判中，谈判的焦点就是经济利益的得与失。国际商务谈判的内容具体明确，常常具备一定的数据，或者叫做量化指标。

国际商务可能是广泛的，因此国际商务谈判的对象具有广泛性和不确定性的特征。在国际商务谈判中，注重信誉、遵守契约是最基本的前提，缺少了这个前提，其谈判将无法进行。

谈判的目的是解决观点、意见、要求、利益等方面的冲突的。人类社会中的经济冲突、政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突都可以通过谈判得以解决。商务活动中的冲突与其他各类冲突一样，冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同利益，也就是说冲突的当事人的观点、意见、要求、利益是相互依赖的，国际商务谈判的过程，是当事人双方或各方相互调整、取得一致的过程。

商务冲突像其他各类冲突一样具有两面性，即它既有有害的一面，又有有利的一面。商务谈判的双方或各方当事人，通过谈判，相互调整可能会带来的利与弊的比例。所以，商务谈判的要素——利益得失，指的就是可以获取的利益或者可能失去的利益，以及可能引发或者可以避免的成本。

在国际商务谈判中，评判利益的得失必须考虑谈判者所处的现状，并与可以选择的其他方案相比较才能确定。利益既指目前利益也指长远利益，或者是谈判者所表达的潜在愿望和具体事件。

谈判在社会生活中存在的广泛性和多样性常使人们认为它是一项无章可循的活动，其实不然，谈判尽管是一种复杂的社会活动，事实上在谈判的复杂表象有着普遍性和规律性可循。

谈判有一定的程序和结构。谈判的程序和结构从谈判的外部和内部揭示了谈判的一般规律，特别是谈判结构，归纳了所有谈判发生过程的同一性，因而具有普遍的参考价值。

谈判的程序一般是这样的：组织谈判团队，安排谈判日程，谈判开始后，从不重要的、容易达成协议的议题谈起，随即快速进入关键议题，进入实质性谈判阶段，最后是对谈判的得失进行总结。

总结虽然是谈判全过程中的最后一个阶段，但它的必要性和重要性不亚于正式谈判过程。总结在于通过回顾各项议题所达成的一致意见和仍存在的不同意见，以确认所达成的协议。

谈判的结构是谈判的核心组成。在谈判开始后，尽快确定双方的利益特别是潜在的和隐藏的利益是取得谈判成功的第一步，因而必须尽早确定利益与议题，主动设计和提出谈判方案。

谈判方案首先应当包括谈判所要达到的目的或目标，还应包括确定谈判议题的顺序，确立了谈判目的或目标后就要确定谈判的条件，引入评价方案和评价标准。

谈判开始后，谈判各方根据自己的谈判方案向对方提出自己的条件。之后，各自对对方的条件和要求进行评价，也就是说彼此如何看待对方的条件。

谈判的当事方一定要设置各自的保留点位或称作底线。谈判底线一般指参加谈判的各方为保证自己的最基本利益而确定的最起码的目标，也可以理解为离开谈判桌前的最低要价。对于谈判一方来说，如果他的最低要求都无法满足的话，那就是他考虑退出谈判的时候。

若谈判在进展过程中陷入僵局，某谈判方面临着是接受对方的要求还是另有其他的选择方案的抉择。鉴于此，从事谈判的各方应当在谈判前和谈判过程中准备好替代方案，并知道哪一个是最佳替代方案。

最佳替代方案重新推动谈判的进展，最终达成协议。

作为商务谈判中最为普遍和重要的一种谈判类型，贸易谈判自然也遵循一般谈判的程序和结构的规律。不过，贸易谈判使用更为专业的词汇来表达，即询盘、发盘、还盘和接受。

询盘又称为询价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。

发盘又叫做报价，指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件，它是谈判中的中心环节。

还盘即还价，是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的行为。受盘人对原发盘的条件进行的修改和提出新的条件即构成还盘。

接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。

需要注意的是，在寻盘、发盘、还盘和接受的过程中，谈判的当事人应该始终明确各自的利益是什么，什么是双方的目前利益，什么是双方的长远利益。

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国际商务操作

巴黎雷欧（任由之）著

国际商务哲学

巴黎雷欧（YouZHi Ren）著

前编：国际商务操作

巴黎雷欧（任由之）著

目录

1.1经济国际化趋势

1.2古代的国际商务

1.3二战前的国际商务

1.4二战后的国际商务

1.5国际经济的相互依赖

1.6国际商务研究的发展

第二章 国际商务的“4C”

2.1 “4C”的基本特征

2.1.1，国际经济竞争

2.1.2，国际经济矛盾

2.1.3，国际经济协调

2.1.4，国际商务合作

2.2“4C”的相互关系

2.3关于“4C”的认识

第三章 国际商务中的资本移动

3.1资本要素国际移动的经济动机

3.2资本要素国际移动的经济效应

3.3资本要素国际移动的表现形式

第四章 国际商务中的承包工程

4.1国际承包工程

4.2国际承包工程的的特点

4.3国际承包工程的基本程序

4.4国际承包工程的形式

第五章 国际商务中的劳务合作

5.1国际劳务合作概念

5.2战后国际劳务合作的发展

5.3国际劳务市场的特点与趋势

5.4国际劳务合作的促进因素

5.5国际劳务合作的制约因素

5.6单纯劳务输出和输入

5.7劳务输出合同的内容

第六章 国际商务中的科技合作

6.1国际科技合作

6.2国际科技合作的作用

6.3国际科技合作的发展

6.4国际科学合作

6.5国际技术合作

6.6国际技术贸易

6.7国际许可贸易

6.8国际许可贸易的类型

第七章 国际商务中的信息合作

7.1国际信息合作

7.2跨国公司的信息合作

7.3现代电子商务

7.3.1电子商务和网络营销

7.3.2现代电子商务的发展

7.3.3现代电子商务的成功因素

7.3.4现代电子商务的分类

7.3.5现代电子商务的功能与分析

7.3.6移动电子商务

第八章 国际商务的谈判

8.1国际商务谈判理解

8.2国际商务谈判准备

8.3谈判力及其影响因素

8.4简单谈判与复杂谈判

8.5国际商务谈判技巧

8.5.1国际商务谈判中的侦测技巧

8.5.2国际商务谈判中的拒绝技巧

8.5.3国际商务谈判中的拖延战术

8.6输-赢模式与赢-赢模式

8.7国际商务谈判中的利益分配法则

8.8国际商务谈判中的信任法则

8.9谈判人性格对国际商务谈判的影响

8.10文化背景对国际商务谈判的影响

第九章 国际商务的法律保护

9.1国际商务的法律保护

9.2国际商务合作保护的基本原则

9.3国际商务合作保护的法律适用

9.4国际商务合作保护的内容

9.5国际投资的法律保护

9.6技术转让的法律保护

第十章 国际商务争议的解决

10.1一般解决方法

10.2国际仲裁

10.3国际司法诉讼

后编：国际商务哲学

巴黎雷欧（YouZHi Ren）著

目 录

序言

第一章 国际商务发展趋势

第二章 国际商务谈判理解

第三章 国际商务谈判准备

第四章 谈判力及其影响因素

第五章 简单谈判与复杂谈判

第六章 商务谈判中的侦测技巧

第七章 商务谈判中的拒绝技巧

第八章 商务谈判中的拖延战术

第九章 输-赢模式与赢-赢模式

第十章 谈判中的利益分配法则

第十一章 谈判中的信任法则

第十二章 谈判人性格的影响

第十三章 文化背景的影响

结语

参考书目

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～

巴黎雷欧：第一章 国际商务发展趋势

巴黎雷欧：10.3国际商务争议的司法诉讼

巴黎雷欧：10.2国际商务争议的仲裁

巴黎雷欧：10.1国际商务争议的一般解决方法

巴黎雷欧：9.6技术转让的法律保护

巴黎雷欧：9.5国际投资的法律保护

巴黎雷欧：9.4国际商务合作保护的内容

巴黎雷欧：9.3国际商务合作保护的法律适用

巴黎雷欧：9.2国际商务合作保护的基本原则

巴黎雷欧：9.1国际商务的法律保护

巴黎雷欧：8.10 文化背景对国际商务谈判的影响

巴黎雷欧：8.9 谈判人性格对国际商务谈判的影响

巴黎雷欧：8.8 国际商务谈判中的信任法则

巴黎雷欧：8.7 国际商务谈判中的利益分配法则

巴黎雷欧：8.6 输-赢模式与赢-赢模式

巴黎雷欧：8.5 国际商务谈判技巧

巴黎雷欧：8.4 简单谈判与复杂谈判

巴黎雷欧：8.3 谈判力及其影响因素

巴黎雷欧：8.2 国际商务谈判准备

巴黎雷欧：8.1 国际商务谈判理解

巴黎雷欧：7.3现代电子商务

巴黎雷欧：7.2跨国公司的信息合作

巴黎雷欧：7.1国际信息合作

巴黎雷欧：6.8国际许可贸易的类型

巴黎雷欧：6.7国际许可贸易

巴黎雷欧：6.6国际技术贸易

巴黎雷欧：6.5国际技术合作

巴黎雷欧：6.4国际科学合作

巴黎雷欧：6.3国际科技合作的发展

巴黎雷欧：6.2国际科技合作的作用

巴黎雷欧：6.1国际科技合作

巴黎雷欧：5.7劳务输出合同的内容

巴黎雷欧：5.6单纯劳务输出和输入

巴黎雷欧：5.5国际劳务合作的制约因素

巴黎雷欧：5.4国际劳务合作的促进因素

巴黎雷欧：5.3国际劳务市场的特点与趋势

巴黎雷欧：5.2战后国际劳务合作的发展

巴黎雷欧：5.1国际劳务合作概念

巴黎雷欧：4.4国际承包工程的形式

巴黎雷欧：4.3国际承包工程的基本程序

巴黎雷欧：4.2国际承包工程的的特点

巴黎雷欧：4.1国际承包工程

巴黎雷欧：3.3资本要素国际移动的表现形式

巴黎雷欧：3.2资本要素国际移动的经济效应

巴黎雷欧：3.1资本要素国际移动的经济动机

巴黎雷欧：2.3关于“4C”的认识

巴黎雷欧：2.2“4C”的相互关系

巴黎雷欧：2.1 “4C”的基本特征

巴黎雷欧：1.6国际商务合作的研究

巴黎雷欧：1.5国际经济的相互依赖

巴黎雷欧：1.4二战后的国际商务

巴黎雷欧：1.3二战前的国际商务

巴黎雷欧：1.2古代的国际商务

巴黎雷欧：1.1经济国际化趋势

巴黎雷欧：巴黎30多家画廊参与艺术不眠夜盛大开幕！

巴黎雷欧：华贵艺术盛宴“巴黎右岸之夜”欢迎您的光顾

巴黎雷欧邀请高古轩、贝浩登、苏富比、佳士得……艺聚右岸

巴黎雷欧与法国美协主席雷米·艾融在“夏日绘彩”画展上交谈

巴黎雷欧应邀出席国际摄影联盟艺展“精髓”并担任现场传译

展事报告：巴黎雷欧艺术馆“新概念艺术大展”正在巴黎进行

巴黎雷欧：如何欣赏雕塑作品

巴黎雷欧：如何欣赏绘画作品

巴黎雷欧艺术馆：中国艺术应有立于世界之位置

巴黎雷欧：法国公使与珐华瓷器

巴黎雷欧：跨世纪百余年法国艺术品市场兴衰鸟瞰

巴黎雷欧：贸易冲突以来世界主要艺术品市场剖析

巴黎雷欧：先贤、巨匠、众神联袂展演的古希腊文明奇观【原创】

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